מה לקוח צריך בכדי לקנות ממך?

אתה בטח חושב שאתה צריך להיות זול יותר מהמתחרים שלך,
זה נכון, אבל לא רק.

זה אולי צריך להיות מוצר אטרקטיבי שרק אתה מציע אותו,
אבל לא לכולם יש כזה.

או אולי זה מוניטין של שנים רבות ושם שהולך לפנייך.
הבעיה היא שגם זה לא תמיד מספיק…

ההחלטה של לקוח לבחור בך ולא בבעל עסק אחר תלויה במספר דברים.
המחיר, הייחוד של המוצר והמוניטין שלך ושל העסק הם חלק מהשיקולים,
אבל הם ממש לא השיקול העיקרי בהחלטת הרכישה.
האמת היא, שההחלטה מגיעה בכלל ממקום אחר.

כדי שלקוח יחליט לעבוד איתך שלושה דברים צריכים להתקיים:
הוא צריך להכיר אותך,
הוא צריך לחבב אותך
והוא חייב לסמוך עלייך.

מה זה בדיוק אומר ?
הרבה פעמים אנחנו שוכחים שעסקים ועסקאות מתבצעות בין אנשים,
ולא בין חברות.

והחלטת הרכישה של אנשים, גם אם מדובר בלקוח עסקי,
תלויה כמעט לחלוטין בחיבור האישי אלייך – בעל המקצוע.

לכן, הלקוח צריך להכיר אותך – לדעת מי אתה ומי עומד מאחורי העסק,
מיהו הבן אדם שילווה אותו בתהליך עד אספקת המוצר או השרות ולאחריו.

לחבב אותך, להתחבר אלייך ברמה האישית, להרגיש איתך בנוח,
להרגיש שיש לו מישהו שאיתו הוא יכול לשתף מחשבות, רעיונות או דאגות.

ואחרי הכל, לדעת שזה מגיע לתחום המקצועי שלך – אתה הוא המומחה.
שהוא יכול לסמוך עלייך,
גם מבחינה מקצועית,
שתתן את הפתרון הטוב ביותר ותיצור לו עולם שעונה על הדרישות שלו.
אבל גם מבחינת ההתנהלות האישית שלך,
הזמינות , אמינות, יושרה ושאר אמות המידה המקצועיות.

אני רוצה לקחת שני צעדים אחורה ולהסביר לך למה אתה צריך להבין את שיקולי הקנייה של הלקוח.

לדוגמא, כשזה מגיע לשיווק.
בבסיסה של כל פעילות שיווקית ישנו מסר אחד עיקרי שאותו אנחנו מנסים להעביר ללקוח.
לפעמים עסקים מנסים להציג את מסר שאומר : ״אני הזול ביותר״
לפעמים עסק ינסה להציג את המוניטין שלו,
את מספר שנות הניסיון או את המוצר הזה אפשר למצוא רק אצלו.

תחשוב איזה מן עסקים עושים שימוש במסרים כאלו?
האם זאת הדרך הטובה ביותר לשווק את העסק שלך?

כנראה שלא…
ישׁ דרך הרבה יותר אותנטית לשווק, וזה להציג את מי שאתה.
את הבן אדם שמאחורי העסק,
את זה שאתה מומחה בתחומך, את זה שאתה איש שרות, אתה נחמד ללקוחות ושמח לסייע להם.
זה נשמע לך טרויאלי – אבל אין לך מושג כמה זה חשוב ללקוחות שלך.

הפעילות השיווקית שלנו צריכה להתבסס על אותו המסר – להציג מי אנחנו.
העבודות שלנו מציגות את הכישרון שלנו, את הסגנון והטעם העיצובי שלנו.
את מה שמעניין אותנו ומי הם הלקוחות שלנו.

ללקוח שמזמין עיצוב של בית או רהיט חדש – לא אכפת שאתם הכי זולים.
הרבה יותר חשוב לו לקבל עבודה מקצועית ושרות טוב.

באותה מידה שכאשר אנחנו חוגגים אירוע חשוב עם בן הזוג או המשפחה במסעדה,
אנחנו לא מחפשים את האוכל הכי זול, אלא את המקום בו החוויה האישית היא הכי טובה.
ההשקעה של הטבח, היחס של המלצרית, ההרגשה הנינוחה בזמן שאתם ממתינים שיושיבו אתכם, או האדיבות בצד השני של הטלפון בזמן שהזמנת את השולחן מראש.

אם החוויה האישית היא טובה, אתם תהיו סלחנים אם הסלט היה טיפה מלוח,
המשקה היה חם מידי או קר מידי והמנה התעכבה בכמה דקות.
רק כי החוויה האישית הייתה טובה, והכל מסביב היה כמו שצריך.

וזה מגיע לכדי ביטוי בשלב המכירה, נגיד בפגישה פנים מול פנים עם הלקוח או בשיחת טלפון.
החוויה האישית היא שתשפיע על שיקולי הרכישה של הלקוח יותר מהכל.
אם לא יהיה קליק, אם לא תהיה כימיה מהשלב הראשון.
אם הלקוח לא ירגיש בנוח בסביבתך – הוא לא ישתכנע.

זה לא סתם שהלקוחות שמתווכחים על המחיר, או משגעים אותנו בטלפון
הם הלקוחות שגם בסופו של דבר אין לנו חיבור טוב איתם.
וגם להפך, הלקוחות הטובים ביותר שלנו הם אנשים שהיינו רוצים שיהיו חברים שלנו.

זהו בדיוק העניין,
אפשר להשקיע עשרות שנים בבניית מוניטין, או לשמור על המחיר הנמוך ביותר בשוק באופן עקבי,
ואפילו להמציא מוצר חדש כל כמה חודשים רק כדי לבדל אותך מכל המתחרים.
אבל הרבה יותר חשוב הוא לגרום ללקוחות להכיר אתכם, לחבב אתכם ולסמוך עליכם.

כל השאר כבר יסתדר מעצמו.

4 Comments

  1. אליק,
    כמה שאתה צודק, וכל מילה מיותרת. אנו, המעצבים, מזכירים לא-אחת את הצורך המגונה "לחנך" את הלקוחות, כדי שיהיו מסונכרנים טוב יותר עם ההתנהלות שלנו – דרכי העבודה ותהליכי העיצוב עד לפתרון הנכון, העדיף. מכאן, שחשוב להציע סדנאות ומערכי ייעוץ ללקוחות ממסדיים ופרטיים, הפותחים שער להבנת שדה העיצוב. מנסיוני, שיעורים וסדנאות ביסודות העיצוב, ביקורות בונות של פרויקטים במגווון תחומי עיצוב ופיתוח מיומנויות לצריכה נבונה של עיצוב עשויים לסייע למעצבים להתחבר את לקוחות-בכוח.

  2. דליה says:

    מסכימה מאוד, אבל איך גורמים ללקוח פוטנציאלי (כי הרי הוא עדיין לא שכר את השירות שלי)
    להכיר אותי ,לחבב אותי ולסמוך עלי … 🙂 ?

    תודה!

  3. אליק,
    כמה שאתה צודק, וכל מילה מיותרת. אנו, המעצבים, מזכירים לא-אחת את הצורך המגונה "לחנך" את הלקוחות, כדי שיהיו מסונכרנים טוב יותר עם ההתנהלות שלנו – דרכי העבודה ותהליכי העיצוב עד לפתרון הנכון, העדיף. מכאן, שחשוב להציע סדנאות ומערכי ייעוץ גם ללקוחות ממסדיים ופרטיים, שיפתחו בפניהם שער להבנת שדה העיצוב. מנסיוני, שיעורים וסדנאות ביסודות העיצוב ללקוחות, שיכללו ביקורות בונות של פרויקטים במגווון תחומי עיצוב, ופיתוח מיומנויות לצריכה נבונה של עיצוב עשויים לסייע למעצבים להתחבר אל לקוחות-בכוח. גישה זאת, לצד פיתוח אינטליגנציה רגשית בקרב המעצבים והלקוחות, עשויה להועיל.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *